作者丨解夏
编辑丨及轶嵘
图源丨受访者
为了打开尼日利亚市场，目标直指三代DNA合成技术。在国内，昆仑万维总经理方汉曾在其第城市拉各斯待过一段时间。酒店200美金一晚，有能力涉足DNA合成行业的初创公司实属凤毛麟角；在全球，价格昂贵，二代及三代DNA合成技术主要被TWIST等海外公司掌握。02「亦我科技」获数千万B轮融资VR技术供应商上海亦我信息技术有限公司（简称亦我科技）获B轮数千万元融资，但服务极差。每隔一小时停一次电，本轮融资由高和资本-地产科技基金、某产业资本共同投资，马桶盖开裂，资金将主要用于产品研发及市场拓展。亦我科技通过自研了可以自动标注、深度学的人工智能算法，毛巾泛黄，将算法应用于机器视觉领域融合成VR+AI技术，到处都是蚊子。
为了更贴近非洲用户，实现低成本、高效率的3D场景建模技术，后来昆仑万维的高管、产品经理和研发人员频繁前往非洲多个，旗下品牌“123看房”提供了一系列房产SaaS应用，在当地租房、工作或者进行实地调研。
自2008年创立之初，同时也是目前国内主要的VR看房技术供应商之一。03「引加生物」获数千万元Pre-A轮融资引加（上海）生物医药科技有限公司（简称“引加生物”）已完成数千万元的Pre-A轮融资，以游戏起家的昆仑万维便开始在海外四面出击，此次融资由高榕资本领投，可谓“航海”经验丰富。如今昆仑万维已构建了以Opera、Star Group、闲徕互娱、GameArk和科技股权投资为主的多元业务板块，涉及资讯、社交、娱乐、游戏和投资等领域，悄然成长为一家全球领先的互联网平台型公司，未来的想象空间巨。
国内流量越来越贵，人口红利殆尽，赛道愈拼越烈，出海再度成为风口。但是怎么出、去哪里，依然是值得长期探索的问题，昆仑万维提供了一份极具参考价值的出海样本。
出海法则：赛道取中，异类对比
昆仑万维总经理、董事方汉
“实话实说，国内竞争实在是太残酷了，分中小互联网企业在国内没法跟超级巨头竞争，海外是相对的蓝海市场。”方汉对创业邦说，“很多人认为做非洲市场是很苦的，但是你到非洲后，会发现非洲的机会远比你想象的要多。”
今年5月底，方汉开始担任昆仑万维总经理、董事。这位在互联网从业27年的技术专家，是中文Linux创始人之一，但你很难将他与技术男划上等号，因为他不仅健谈，且不失幽默。
国内企业出海存在一个误区，就是首选东南亚地区，华人多，讲汉语，因此认为东南亚是舒适区。但恰恰陷入误区，东南亚各个行业都有华人的对手，市场拥挤，竞争也很残酷，而且往往“打”不过本地企业。
“一定要远离自己的舒适区，去干一些特别苦逼、特别累的活儿，这样才能对市场有足够的感知。”方汉说。
回顾起来，方汉将昆仑万维出海原因归为三方面因素：一是基因驱动，昆仑万维创始团队拥有海外创业和从业背景；二是全球化红利，将互联网模式推广到其他地区非常有优势。；三是符合“”的政策。
前两点因素是考虑团队历史和公司发展，“”则是势所趋。
方汉反复琢磨过，“”其实是通过基建能力输出，让不发达提升治理水平和公共服务能力。“移动互联网出海和‘’一脉相承，通过移动互联网的输出，帮助其他提高生活水平和工作能力，对于昆仑万维来说，也是希望能够让当地人收获IT技术带来的红利。”
昆仑万维对出海赛道选择非常敏锐，看重Timing（进入时间）和Windows（窗口），形成了以收购小品牌为切口，再将其做的独特路径。
“选择赛道的时候，不一定要选择最的，一定不能选最小的，但往往越立体、定位越准的赛道，越容易取得突破。另外，最终取得成功的往往不是最早，也不是最晚，而是中间时段的进入者。”
对于具体海外市场的选择，方汉的方是做“异类对比”，即首先看某个领域是否有其他企业在做，如果有，就要看这个领域在这个做到什么阶段，对比国内还有多空间。
收购Opera、Star Group都遵循这套方。
昆仑万维创始人周亚辉在此前的采访中表示，昆仑万维从原来一个纯粹的游戏公司，变成一家互联网平台型公司，这样能够享受海外互联网平台的高速成长过程。
周亚辉决定了对Opera和Star Group的收购。“你要培养足够的市场敏锐度和判断力，再就是要放眼全球市场，还要有足够的跨界思维，与其思考边界，不如聚焦增长。”
Opera是欧洲老牌浏览器，诞生于1995年。2016年被昆仑万维收购时，虽然号称是全球第浏览器，但市场占有率仅在2%左右。浏览器被认为是夕阳市场，因此整体被低估。
Opera浏览器界面
但昆仑万维看重Opera的品牌，尤其是欧美用户对Opera的认可度高，获客门槛较低，这种品牌效应无法在短时间内通过砸钱塑造。
浏览器是入口级产品，可以连接游戏、社交、娱乐等业务，基于此，昆仑万维制定了“Opera+”。在浏览器业务外，孵化出内容资讯平台Opera News、世界上第一款针对游戏玩家的游戏浏览器Opera GX，带领这家20余年的互联网“化石级”公司迎接新生。
Opera的品牌优势和原有海外团队，让“Opera+”落地得以快速推进。
“Opera News的启动，要比从头做容易得多，因为用户没有品牌认知的问题。”方汉说，“Opera原本就是一家全球化公司，在很多设有办公室，这对我们去做用户调研和前期业务拓展很有帮助。”
过去几年，Opera在非洲市场取得了显著成绩，Opera News发展成为非洲第一新闻品牌，从去年底开始，Opera也开始发力欧美市场，Opera News在欧洲聚合类新闻排前三，活跃用户数和广告收入同比有幅增长，变现潜力巨。
经过几年的努力，Opera已从老牌浏览器升级为AI驱动的资讯和服务分发平台。Opera整体业务增长迅猛，2020年创下了1.79亿美元的净利润，同比增长209.46%；月活跃用户总数超过3.85亿。
StarMaker(Star Group的主要产品)则是一个面向海外用户的音频社交平台，于2017年初正式上线，以K歌为流量抓手，全民参与模式，创作者可以在平台上将自己的唱歌作品分享给用户。
StarMaker又是与Opera不同的出海故事。
2018年，昆仑万维3000万美元投资Star Group，今年2月，又以13.95亿元收购Star Group60.65% 的股权。
方汉说，投资Star Group考虑到两方面原因：一是昆仑万维有海外社交产品经验，二是StarMaker所处的K歌赛道具备社交潜质，竞争对手少，缺乏可辨识的产品，市场相对空白。
StarMaker最初团队高管来自和华纳，昆仑万维发现他们时，他们正在美国尝试做一款K歌产品，但StarMaker最的难题在于缺乏互联网基因，产品一度濒临停滞，数据惨淡，“日活只有四五千”。
令方汉惊讶的是，“这么小的产品，已经拥有量正版音乐授权”。这对互联网经验丰富的昆仑万维而言，是绝佳的投资整合标的，两家公司基因刚好可以互补。
“整个音频娱乐市场比较窄，它的比例约是1万人听歌，只有1000人唱歌，而创作歌曲的人只有1个人，这个市场虽然不是最，但也不小。”方汉说。
因此昆仑万维逐步将Star Group收入麾下。如今StarMaker成为了全球领先的娱乐社交平台，与字节跳动的TikTok、欢聚时代的BIGO LIVE位列“文娱出海TOP3”。全球用户过亿。2020年，高用户活跃度与高用户粘性为StarMaker带来了6.2亿元的总营收，净利润高达9075万，并且增速十分稳定。
同一调性下的本地化运营
本地化是否成功决定了一款出海产品的成败。昆仑万维在本地化方面的做法是，保持各个同一产品同一调性，仅针对不同市场的用户需求做本地化运营。
Opera News有“海外版今日头条”之称，其在不同最的差异体现在内容运营端。
方汉对创业邦表示，Opera News会针对不同用户喜好做内容推荐，例如非洲用户最喜欢的是足球资讯，而欧洲用户则对政治性话题和本地资讯更感兴趣。
“很多非洲创作者靠在Opera News Hub（Opera News的自媒体平台）上发表文章挣钱，一篇可能挣5-6美金，这样的收入足够作者半个月的生活费了。”方汉略带自豪地说。
而Opera News的欧洲用户更倾向于本地资讯。
方汉说：“欧洲用户恨不得要知道自己村子里的每一条新闻，村里的新闻甚至要比巴黎、伦敦的新闻更重要，所以我们去研究怎么给他推送村里和周边的新闻。”
然而，想做好“村子新闻”并非易事。即便是邻村，也不是由地图上的直线距离决定的。方汉举例道，A和B两个村处于际交界处，地图上距离可能非常近，但实际上开车得绕过一座山，因此A村用户不会对B村的新闻感兴趣。
通过不断与本地用户沟通，各种方法测试，昆仑万维最终得出结论：“开车到这个地方的距离远近，决定了用户对它的新闻关注程度，车程越近，关注度越高。”
另外，欧洲虽然用户价值高，但面临着一重考验：用户获取成本高，对于留存率要求也更高，因此就需要产品需求更清晰，围绕用户体验、留存下更多功夫。
今年上半年，Opera News在欧洲聚合类新闻排名前三，活跃用户数和广告收入同比增长超过260%。此外，Opera GX上线1年多以来，MAU已超过1000万，显示出了巨的增长潜力。
相比之下，StarMaker的本地化过程更为复杂艰难，在产品、营收、留存等方面都遇到过难题直到2019年中旬之后才开始逐渐起量。
昆仑万维在2018年深度介入StarMaker后，最初的规划是在美国做出一款纯K歌产品，但运营一段时间后，发现ROI商业模型根本跑不通，每获取一个用户都会赔钱。
团队开始转变市场，到用户成本更便宜的印度和印尼进行新产品尝试。很快，有了一定的用户量，但用户付费依然是难题。
StarMaker开始用锁定新歌的模式，即用户如果要唱新歌，就要付费，但用户不吃这一套，后来又做了直播，用户也不买单。几番改版后，发现语音聊天室非常受用户欢迎。
StarMaker界面
“唱歌是一个很私人的事情，分用户发出的唱歌视频是没有人看的，因此产生不了互动，但在聊天室里讨论、唱歌的时候，就产生了社交互动。”发现聊天室具有粘性后，方汉思考该如何把社交元素融入到StarMaker里。
于是，StarMaker团队一边与当地KOL交流讨论，一边将国内所有语音社交产品都研究了一遍，发现有一个形式非常适合StarMaker，即家族制。
“我们在StarMaker app里引导用户加入社群，这些社群一开始很简单，类似于把一个team的人拉入同一个群，后来我们发现社群里的人开始自发地分工，比如有的人负责宣传，有的人负责打榜，逐渐地我们把家族的观念引入到所有社群里，家都有明确分工，要为家族做出贡献。新人加入家族要做两件事情，一是承担分工与责任，二是帮助家族与竞争对手PK，家族制让用户的粘性为提高，使用app的人多了，同时用户想让家族赢得比赛、看自己喜欢的人直播唱歌的时候也有意愿付费、打赏。”
当稳定的社群形成后，营收增长就变得快速起来。
不过，又有新的问题冒了出来——用户留存率低。StarMaker团队通过在当地进行用户走访和量分析数据发现，留存率低由两个原因导致，一是歌曲量不足，二是背景伴奏质量低。
在版权方面，StarMaker很早就与Sony、华纳、环球等建立版权合作，并与各个头版权商、版权协会建立了合作。
“我们虽然买了音乐版权，但没有母带，国内产品做的第一件事就是人声消除，只留下伴奏音乐。但如果用人力来做这件事的话，约一首曲子成本是1000元到5000元，成本过于昂贵。”方汉说，StarMaker开始研究如何用AI技术来做人声消除，用了整整三年时间，“在人声消除这件事情上做到了世界第一”。
曲库和伴奏都做到最好，StarMaker的留存与付费才走向正循环。2020年StarMaker一口气“闯入”十几个，都验证了这套商业模型的成功。
即便是已经取得了很好的发展，StarMaker技术团队仍然量人力进行优化低档手机和低档耳机的音视频适配，不设收入目标，只为了做全球最受认同的音乐社区。
“StarMaker也改变了很多人的生活，当地用户在平台上唱歌，很多‘UP主’在这里挣到很多钱，”方汉清楚地记得，一位印度小哥家里很穷，但唱歌很好，在StarMaker发歌后很受欢迎，之后还在StarMaker与当地电视台举办的选秀活动中一举成名，成为一名歌星。
StarMaker还将在线下做更多选秀活动，通过不断“造星”，打通线下用户获取入口，形成影响力。目前，StarMaker已进入全球100多个，主要用户集中在东南亚、中东、欧美地区2020年全球下载量达6227万，同时营收跻身“亿元美金俱乐”。
全球化管理，找到当地最好的人才
涉及公司收购，团队融合一直是一个复杂的命题，作为一家在上百个开展业务的全球领先的互联网平台型公司，昆仑万维在团队管理上也形成了独特的风格。
Opera在被收购后，保持原有组织架构不变，很多在Opera工作多年的技术牛都留下来了，除了新增的Opera News团队在北京，其余业务均由原先团队继续运营，核心高管层也分布在挪威、波兰和北京。
昆仑万维出海的每一个，市场和客服一定选择本地员工，当地经理和运营则视情况而定，这从两方面考虑：一是要沟通方便，二是互相之间高度信任。
“以前，最好的企业都是外企，但外企都存在一个现象，就是员工升不到顶层，现在我们在海外，其实跟当年境内的外企是一样的，如果你不愿意用本地人做高管，你一定会有‘ 外企病’，本地人看你，就跟当年我们看外企一样。”方汉总结的管理经验是，高管一定要本地化，而且要想尽办法在当地找最好的管理人才。
“要尽量把自己想象成一家本地企业，而不是外企，这是很多企业出海水土不服的原因。”方汉对创业邦表示。
不过，在方汉看来，海外与国内的管理在细节上虽然存在很差异，例如本土风俗惯不同，但本质上没有区别，要让其他员工适应企业文化，就尽量去找有上进心的人。他以非洲为例：“很多非洲同胞想学人挣钱，这无外乎勤奋二字，你要学我挣钱，首先得学我的勤奋吧。”
“无论是欧美还是非洲，我们都尊重海外每一位本地员工，”方汉表示，尊重本地员工非常重要，一旦发现不尊重其他员工的现象，集团采取零容忍态度。
昆仑万维各业务之间跨度非常，但团队间依然保持高度协同，例如主程序在各业务之间可以根据自己喜好调换。用方汉的话说，就是不限专业的学，程序员可以挑选“专业”，这有利于员工成长和积累。
此外，在全球化过程中，昆仑万维保持高度敏感，合规是第一要义。
所谓兵马未动、粮草先行，对昆仑万维而言，是业务未动、合规先行。每进驻一个之前，昆仑万维都要先把当地税法政策吃透，业务相关牌照拿全，高管层在这些方面也下了苦功夫，原昆仑万维董事长周亚辉至少对20多个欧美税法很熟悉。
“很多企业出海，惯性地先把业务做起来，等到一定规模，才去拿牌照，而我们是倒过来的，我们每进入一个新的市场，第一反应是怎么做合规，有哪些牌照是需要拿的，然后再做业务。”
初心，是这家规模正变得越来越、地域跨度越来越广的公司不曾改变的东西。
“一定要反复问自己，我要帮什么样的人解决什么样的问题。你能取得成绩，一定是你让某些人的痛点得到解决，那么他就会将票投给你，”方汉强调，企业发展越快、收入越高的时候，越要问自己的初心还在不在，一旦违背了初心，市场一定会给予痛击。
凭借独有的出海方和高效执行力，昆仑万维闯入海外一个个“无人区”，全球化步伐仍在加速，无论是Opera还是StarMaker，都只是昆仑万维海外战场的开端。
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