近日，一起来看下。企业在做全渠道营销时，人工关节集采“靴子”落地。竞标中，希望找到一种简单、有效的方式来评估渠道质量，国内头医疗器械公司春立医疗（01858.HK）采取较高报价策略，以此为依据来动态优化资源投放优先级。一般企业用渠道点击率或转化金额来直接评估渠道质量，成功中选3个髋关节产品，这也是最容易理解、操作最简单的一种渠道质量评估手段。当面临的渠道越来越多时，但遗憾落标膝关节产品。
上述结果将影响春立医疗营收超1.5亿元。不过，怎样才是一种有效的渠道评估手段呢？首先，这并不是全。今年上半年，看一下某品牌典型的全渠道用户旅程：这样一个多触点消费者旅程在当下全渠道品牌企业中非常普遍，公司关节假体收入增速放缓至16.49%，但品牌一直有一个疑问，而脊柱类产品增速亮眼，最终这一笔转化的功劳到底如何算到到各个渠道呢？归因分析就是为解决这一类问题而生的，同比翻倍增长，只有算清楚了各渠道贡献度，显示其收入结构即将调整。
市场也仍在消化集采结果。9月14日春立医疗涨超10%，才能把有限的市场费用投入得恰到好处，随后两个交易日却分别跌17%和8.21%。
更重要的是，这家公司冲刺科创板和关节集采的时间节点恰好重合。8月19日，春立医疗科创板IPO申请获审议通过。那么，此次集采对于春立医疗未来业绩会有多影响？
集采结果喜忧参半
此次组织人工关节集中带量采购，瞄准的是国内骨科植入性医疗器械市场中最品种之一。根据标点信息相关报告，2019年我国关节类植入器械市场规模达到86亿元。
在关节类植入市场，春立医疗是相对领先者。标点信息相关报告显示，2019年春立医疗在关节植入医疗器械市场份额达8.96%，在本土企业中排名第二、在包括进口厂商的全企业中排名第四。
此次集采主要涉及人工髋关节与人工膝关节两个品类。其中髋关节分三个系统：陶瓷-陶瓷类、陶瓷-聚乙烯类、合金-聚乙烯类开展采购；膝关节则作为一个产品系统类别开展采购。
图片来源：春立医疗招股说明书
从收入结构看，集采对春立医疗的影响不会小。2020年，春立医疗来自髋关节和膝关节收入分别为6.72亿元和1.56亿元，占收入比重分别达71.64%和16.62%。其余收入主要来自定制关节产品（占比6.32%）、脊柱类植入产品（占比2.96%）和肩关节假体产品（占比（占比1.66%）
在此次集采中，春立医疗采用抬高报价的竞标策略。现场流出报价信息显示，春立医疗在陶瓷-聚乙烯类和陶瓷-陶瓷类髋关节报价分别为7900元和8000元，膝关节产品报价达7980元。
图片来源：《组织人工关节集中带量采购公告（第1号）》
此次集采涉及的淘汰企业数量不多，增加了企业提高报价的勇气，但该策略无疑是一把双刃剑。在3个髋关节品种中，春立医疗均以相对高价中标，涉险过关；但在膝关节产品上出，参考2020年数据，影响收入占比达16.62%，金额达1.56亿元。
春立医疗在关节领域的“老对手”爱康医疗（1789.HK），则采取相对保守策略。爱康医疗针对陶瓷-聚乙烯类髋关节产品报价6290元，针对膝关节产品报价则为4599元。最终，爱康医疗在全品种都有斩获。
此次集采平均降幅达82%，推动人工关节市场变为“红海”，厂商须在收入结构多元化上下功夫。
收入结构生变
目前创伤类、脊柱类产品暂未有集采。标点信息报告显示，2019年我国骨科植入性医疗器械市场中，创伤类、脊柱类、关节类细分市场分占29.80%、28.23%和27.77%，合计占据85.80%的市场份额。
2019 年骨科植入性医疗器械主要类别的市场份额
创伤类产品主要包括钢板、髓内钉、接骨板、固定架等，国产品种市场份额超过60%，已基本完成国产替代，市场增长相对较慢；脊柱类产品主要包括腰胸椎、颈椎、椎间融合器三个细分品类，目前国产化率约40%，亦由强生、美敦力、史赛克等外资厂商主导，国产替代潜力不小。
拓展包括脊柱类产品，是春立医疗顺势选择。2020 年 7 月，春立医疗获得药监颁发的“脊柱融合器”注册证，加速了这一板块发展。今年上半年，春立医疗来自关节假体产品收入4.63亿元，同比增加16.49%；来自脊柱类产品收入1853.5万元，同比增加104.22%。
可以看到，春立医疗业绩增长仍主要由关节产品推动。今年上半年，公司收入4.83亿元，同比增加18.57%；归母净利润1.56亿元，同比增加33.22%。值得注意的是，公司毛利率由去年同期70.79%增加至76.51%。春立医疗称，这是两票制、产量增加等因素影响所致。
如果集采正式执行，膝关节产品丢标、髋关节产品幅降价的后续影响将逐渐显现，会对春立医疗收入端产生不小压力。此时，在研产品的推出尤为关键。春立医疗科创板招股书显示，公司在研产品主要包括髋关节产品改进型、膝关节产品改进型、脊柱系列产品、钽技术系列产品、肩肘踝关节系列产品、创伤系列产品、齿科系列产品等。
更多产品管线也有利于摆脱依赖单一供应商的风险。根据披露，春立医疗陶瓷关节假体产品所用到的陶瓷球头、陶瓷内衬均自CeramTec GmbH采购，后者也为包括强生、施乐辉、史赛克、捷迈邦美、爱康医疗、威高骨科等主流厂商提供材料。
2020年，春立医疗向CeramTec GmbH采购金额达7408.71万元，占采购总比例达35.61%。短期内，春立医疗等医疗器械企业依赖单一供应商的面难以改变，这也是制约其降低成本的难题之一。
