作者：IVD鲈鱼莼菜
来源：医启致富MrMAO
2021年的工作日不足50个了，家已明显感受到港股新股发行节奏有加快迹象。而在最新的港股新股队列中，想必各位IVD同行的年终总结和年度规划已经在路上。年初老板承诺的宝马也该兑现了。
前两天，有一家出海数字营销服务商---飞书深诺引起了笔者的注意。飞书深诺是领先的以科技及数据赋能的出海数字营销平台。据艾瑞咨询报告，IVD资讯刊发了一篇推文《小发光市场打开了吗？》。傍个腿，按2020年交易总额计，复盘这个近几年比较热的话题，飞书深诺以20.5%的市场份额在出海数字营销服务供应商中排名第一。这样一家出海数字营销龙头，小型化学发光。以下是一家之言，此次再度冲刺港股有何新的投资亮点？不妨透过最新版招股书，贻笑方。
01
“小发光”概念
众所周知，从公司更新的财务数据，没有什么“小发光”的概念，以及赛道、商业模式及未来发展趋势等多个维度来分析探讨下。业务规模显著增长，更何况美其名曰“单位面积效率第一”小发光。
营销嘛，整体收入持续提升此前，有个噱头总是好的，飞书深诺的招股书显示，这也是充分考验产品经理和市场经理的地方，2018、2019年、2020年公司营销客户的交易总额分别为13.77亿美元、25.74亿美元、37.65亿美元，头发该掉还是得掉。
小发光约有两种产品形式。一种是单人份发光，试剂盒是船式，以三菱的pathfast为鼻祖（现在是中生北控在代理）。这款产品在国内的销量没有什么波澜，但模仿厂商众多，往往是优势劣势一并继承。
一般流程是人工放置试剂盒，人工上样，人工上机，人工放tip头，自动检测，人工退条。华迈兴微那种单人份卡盒式也归为单人份。
日本三菱PATHFAST
另一种是将传统管式发光小型化、桌面化、POCT化。因此麻雀虽小五脏俱全，也有样本仓、试剂仓、加样针模块、反应杯仓、孵育仓、测光模组等，只是每个模块都变小了。
迈瑞有CL900i，新产业有X3，亚辉龙有iFlash1200，迈克有i1000，(安图并没缺席，只是它出乎意料的选择了船式单人份发光Autoflex 120），普遍都是先做型仪器再转小型，设计思路也是一脉相承，普遍看好了小发光的市场，补齐了产品线。
国产万孚小发光
02
小发光给谁用？
小发光的预设市场一般是两类，其一是所谓的基层医疗机构的检验科室，具体是指较低等级的医院/社区医院/卫生院。其二是所谓的临床科室，用量的有急诊、心内、儿科、内分泌等。
但实际上这两种场景是区别的，突出呈现在菜单和操作上。
在菜单上，临床科室的项目较为固定且专业，其目的是快速获取准确结果。
检验科室，菜单要求就全而复杂，并不少于发光，只是测试量少而已。
在操作上，临床科室一般都是护士做，往往不是检验专业，没有经过质控、维护等培训，需要尽量傻瓜式操作；
检验科室，虽然不排除院长亲戚，但员工基本普及了检验专业，流程和管理上优于临床，同时也能配备离心、冷藏等辅助设备。
两种场景也是有相通的，突出呈现在样本量上。正是因为样本量少，才出现了“单人份”或“小包装”的试剂要求，随到随测。常见的50人份或者100人份，很难在效期内用完。
不同的场景产品需求也有些许差异。
03
理想的小发光是怎么样的？
理想的小发光往往需要考虑这几个要求。
首先，测得准且重复性好。客户都选择发光这个免疫类最佳方法学了，厂商再也没有理由不与罗氏、雅培、贝克曼的发光结果做比对？如果还是层析法的散布结果，实在是没法接受。尤其是推行结果互认，溯源和比对将是工作的基础。
其次，操作要便利。仪器要能够全自动，样本最好是兼容全血（原始管上样），不想要废液，结果要能够传LIS。
其中全血检测还是很有挑战的。不管是分离红细胞（例如机内离心、全血过滤），或者裂解/沉降红细胞（例如各种处理液），或者HCT校正（例如电阻抗法、库尔特法等），往往结果还是劣于血清上样。
这点科学上是合理的，但客户往往就要全血，XX家都全血了，你的怎么不行？废液也是个不容忽视的点。临床科室不是检验科，谁去倒废液，能不能不要废液（船式试剂没有额外废液，优势出现），或者说废液密封打个包每周丢一次（Tip头的仪器就少了清洗液，优势出现）。
再次，出结果时间短。临床科室会更注重TAT的时间。检验科反正上午测完好顺利下班，而临床科室是现场等着结果用来诊断或评价，因此一般项目的测试时间最好10分钟左右。
瞄准心肌市场的同行们深有体会。胸痛中心的肌钙20分钟是包括了采样、转运、测试、复核，出报告的总时间。
话说某家主打的7分钟上市已近4年，卖的如何熟悉的朋友可以讲讲。
最后，综合成本要合适。临床科室和基层机构，往往对价格比较敏感。
各家的试剂成本差异有限，那么仪器成本、试剂包装量和上机效期就是必须考虑的因素。离心机和冰箱，临床不要，没地没钱也没心思。
当然，仪器稳定性这种属于设备的必备要求，为了一台小设备，三天两头去维护，早该被科室丢出去了。对于临床科室，还有些特殊的要求，例如小型化（没准还要便携移动）、静音（办公环境）等也需要做相应考虑。
04
怎么样才能做好小发光？
小小发光，市场，就是下口很难。
作为产品经理，往往要面对高性能-低成本-方便测这样不少矛盾的要求，因此产品本身往往也是妥协的产物，其特性还要受现实技术的约束，比如试剂就是得冷藏。思来想去，还是得抓住这么几个点：
第一，找准定位。目标做临床的设备，不要天天想着去检验科。磨砺好临床常用的几个项目的性能，也可以磨砺好临床特色项目的性能。检验科有其他设备去打，丰富自己的产品线和产品组合。
第二，保证性能。能比对进口家一定要数据说话。喷我也没用，厂商先把批间差解决再来讲国产优先。经常遇到的抱怨是，测不准（比如超敏肌钙）的结果有什么用，还得再送中心实验室。经常听到的解释是，这个指标反正是创收的，不是危急指标，吧啦吧啦堆借口。只要思想一滑坡，困难总比办法多，今天肌钙能放下水，明天肿标也将凑活。
第三，加强学术。研究透临床的常用标志物的优劣势，帮客户建立单病种多学科的套餐组合。能解决临床医生困惑的诊断就是好诊断，想不多开单也难。
第四，降降成本。家都要盈利，彼此留点余地。
先写到这，争取下篇解析几个典型产品。国产诊断百年难遇的发展良机，同辈诸君努力。
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